Especialidades
Investigación de audiencia y demanda
¿Sabes qué está pidiendo tu mercado, o qué cree tu equipo que está pidiendo?
Qué significa
La investigación de audiencia y demanda establece qué quiere un mercado, en qué idioma y a qué escala, antes de que una empresa se comprometa con una oferta o un territorio. Casi siempre se hace con entrevistas, paneles y talleres. La búsqueda añade una fuente que esos métodos no alcanzan: lo que la gente escribe cuando nadie la observa, con sus propias palabras y en un volumen que se puede contar.
Por qué importa
Las decisiones de posicionamiento y de lanzamiento se toman en una sala, a partir de entrevistas, presentaciones de la competencia y el criterio de quien tiene más galones. Todos los que están en esa sala tienen un interés en la respuesta. El mercado no, y ya ha dejado escrito qué quiere. Las empresas entran en mercados que nunca midieron y luego pasan un año averiguando si acertaron.
Qué está en tu mano
- En tu mano
- Qué preguntas le haces a los datos, qué ofertas y qué mercados entran en el análisis, y si actúas sobre una respuesta que nadie quería.
- Fuera de tu mano
- La demanda en sí. La búsqueda cuenta qué pide un mercado hoy. No puede decirte qué no se le ha ocurrido querer todavía, ni va a inventarte una categoría.
Qué hacemos
- Mapear la demanda en las ofertas y los mercados que entran en el análisis: qué se busca, en qué idioma, con qué volumen y quién lo responde ya.
- Separar las preguntas que hace un mercado del vocabulario que usa un sector para responderlas, que casi nunca son las mismas palabras.
- Leer el panorama competitivo como evidencia de posicionamiento: cómo describen otros el mismo trabajo y qué encuadres ya ha premiado el mercado.
- Convertir dos o tres hipótesis de posicionamiento en algo comprobable, y decir de antemano qué resultado mataría a cada una.
Cómo se usa
Un cliente con tres ofertas posibles y un solo presupuesto necesitaba saber cuál llevar al mercado primero. El mapa de demanda en los mercados objetivo encontró que una de las tres tenía volumen real que nadie estaba respondiendo, mientras que la favorita interna casi no tenía nada. Una prueba de pago llegó a la misma conclusión de forma independiente en pocas semanas. La decisión se tomó con evidencia, y no después de un año de averiguarlo.
Cómo usamos el framework
La Realidad del negocio incluye a los clientes, y el comportamiento de búsqueda es el registro más barato de lo que esos clientes creen. Este es el trabajo que mantiene honesta a la Realidad declarada, porque no se le puede decir lo correcto a un mercado que solo se ha imaginado.
Ver el framework completoPreguntas frecuentes
¿Esto sustituye a las entrevistas con clientes?
No. Las entrevistas dicen por qué, y la búsqueda dice cuántos y con qué palabras. Las entrevistas llegan a gente que ya sabes encontrar. La búsqueda llega a gente que nunca ha oído hablar de ti. Haz las dos cosas y usa cada una para lo que sirve.
¿Y si nuestra categoría es demasiado nueva y no tiene volumen?
Entonces ese es el hallazgo, y conviene tenerlo antes de montar un plan para capturar una demanda que todavía no existe. Una categoría sin volumen necesita otra estrategia: crear el lenguaje en lugar de competir por él.
¿Cuánto se tarda?
El mapeo son semanas. Decidir qué hacer con él tarda más, porque casi siempre significa que la idea favorita de alguien pierde.
Empieza por lo que el mercado puede ver.
Una conversación basta para saber si hay una distancia que merece cerrarse.